8 étapes pour scaler sa stratégie digitale et optimiser ses ressources commerciales
Pourquoi tant de Startups ne dépassent pas la première année, même en ayant trouvé leur Product Market Fit ?
8 étapes pour scaler sa stratégie digitale et optimiser ses ressources commerciales
Let's Go !
1. Connaitre & Affiner son Pitch en 3 lignes 💭
2. Connaitre et affiner ses personas 🔦
3. Benchmarker sa concurrence digitale 👀
4. S.W.O.T, Forces et faiblesses de sa stratégie 🚀
5. Construire son Architecture de contenu ✒️
6. Choisir sa méthodologie de développement technique ⚙️
7. Optimiser son UX et intégrer sa force commerciale au processus de closing 👑
8. Connecter l'offre à la demande (Seo, Sea, Retargetting, Emailing, Sma, ...) 😎
9. ET après on fait quoi ? 🌿›🌳
Scaler à travers le pitch
Il est indéniable que le pitch projet est un élément crucial du travail de stratégie digitale. Mais un pitch projet c'est quoi ? C'est une description percutante et compréhensible votre projet en 5 à 10 phrases max.
Le #copywriting ? Comment écrire ce pitch pour qu'il clarifie votre entreprise ? Rédiger un #pitch sur son entreprise et son offre, capter l’attention ça s’apprend et ça se cultive ! Et pourtant avec un peu de méthode, tout le monde peut y arriver rapidement. Partons d'un objectif simples. Capter l'attention.
Comment faire un pitch projet startup ultra pertinent ?
Ici la particularité du pitch projet, c'est qu'il est là pour expliquer votre offre à un partenaire pas à un client.
› 5 à 10 lignes max de manière rédigé (simple, efficace), vous pouvez l'énoncer oralement.
› Rédigé pour votre équipe, pas pour vos clients
› Objet du site : site ecommerce, Leadgen, Mixte ?
› Intégrer le mot clé générique de base de votre métier (aussi simple que cela puisse être, c'est l'UX Writing Clé ! Et qui dit startup dit nouveau usage, vous serez obligatoirement dans une situation ou vous devrez invoquer le mots clé générique le plus proche du métier traditionnel le plus proche de vous, mixé avec la valeur ajoutée digitale que votre société invoque. Exemple : Maintenance d'ascenseur prédictif, Flotte de vélos connectées, Livraison de médicaments à domicile (le deliveroo du médicament). Ce mot clé sera utilisé en SEO, sur votre home page, les fondations de votre architecture !
› Identifiez votre personas principaux. BtoB, Btoc ? Homme, femme, Age, particularité, Niveau social, ...
› Parlez de vos forces et faiblesses, le pitch projet doit identifier vos atouts pour les signifier, mais aussi savoir reconnaitre ses faiblesses pour les solutionner dans le travail stratégique qui vont en découler.
› Concurrents en face (de manière synthétique) et leur maturité.
› Votre niveau de notoriété (fort, moyen, faible) et vos relais de prescripteurs s'il y a.
› Et si besoin, rajouter vos autres infos essentielles s'il y a, mais restez synthétique surtout. 5 à 10 lignes 🏆, le reste sera précisé dans le brief projet.
Who's who !
En recueillant des données démographiques et comportementales sur votre buyer persona, vous obtenez une image plus claire et plus personnelle de votre client idéal. Ainsi, des informations comme l'âge et le niveau d'études vous aident à mieux positionner vos communications marketing pour vous assurer de leur pertinence.
Pour qualifier davantage de prospects, il peut être judicieux d'intégrer des questions sur l'entreprise du buyer persona dans les formulaires des pages de destination. Des données comme le secteur d'activité et la taille de l'entreprise vous aideront à comprendre l'ampleur des tâches quotidiennes de votre prospect et vous permettront de savoir à quel point son marché est concurrentiel.
En vous attachant à la carrière et à l'ancienneté de votre buyer persona au sein de son entreprise, vous pourrez déterminer ses points forts, mais aussi les défis qu'il rencontre. Vous pourrez ainsi fournir des solutions et des contenus parfaitement adaptés.
En comprenant les objectifs, les défis et les responsabilités quotidiennes de votre buyer persona, vous pourrez l'aider à éliminer les obstacles et à optimiser sa productivité. Vous développerez également une certaine empathie qui vous sera utile pour l'inciter à prendre une décision.
Pour mieux promouvoir et vendre vos produits et services à votre buyer persona, vous devez identifier les réseaux et les outils qu'il utilise pour s'informer, ce qui vous indiquera lesquels choisir pour votre entreprise.
Step by Step, viser à sa juste portée.
Dans un contexte marketing et en particulier Digital, le benchmark est vital. Il consiste à observer et analyser les pratiques marketing utilisées par d’autres entreprises ainsi que les performances atteintes grâce à ces pratiques.
Son but ultime ne consiste pas uniquement à trouver les meilleurs pratiques utilisées par ces entreprises mais à identifier les forces et faiblesses de vos concurrents. Afin de déterminer ceux que vous souhaitez dépasser et définir les budgets requis pour cela.
L'objectif n'est pas d'être le meilleur tous secteurs confondus (malgré l'ambition certaines de l'atteindre… Restons sur terre ^^), mais bien-sur d'être là où nous pouvons faire la différence avec NOS moyens
Avant tout : Pour trouver vos concurrents Digitaux, le SEO est un indicateur très fiable.Pourquoi le seo est fiable ? Parce qu'il indique de par son fonctionnement des backlinks, les concurrents les plus importants Référez-vous à votre pitch et prenez votre recherche générique (l'ensemble ou le mot qui vous défini) et tapez le dans Google. Si votre marché est déjà en place, vous obtiendrez la liste de vos concurrents les plus sérieux. Limitez-vous à la page 1 ou 2 de la SERP – résultats du moteur de recherche :)
Donc on récapitule en faisant simple et efficace sur ce que l'on doit collecter. Un slide Powerpoint par concurrent, et l'on y rentre son nom, son pitch, sa notoriété de marque digitale (mesurable avec fr.majestic.com), le niveau de son identité digitale (par rapport aux besoins de SES personas, pas des vôtres), le profil de ses personas, la qualité de son ux, son SEO (en faisant un crawl technique avec screamingfrog), la qualité de son Copywriting/UXwriting, son positionnement tarifaire, et toutes autres informations notoires.
et l'on applique cela pour chacun de ses concurrents du plus grands au plus petits. A vous a présent d'en tirer les conclusions pour identifier la faille où vous positionner.
Identifier la singularité
L’outil incontournable pour faire un diagnostic stratégique.
Le SWOT est l’un des outils marketing utilisés pour obtenir la photo d’une situation à un moment donné, avec les atouts dont vous disposez (un bilan) et ce qui peut arriver (le futur).
Il permet de réfléchir rapidement à une situation, en listant les éléments clés à prendre en compte sans se perdre dans les détails.
En 1 regard, vous avez une vue synthétique de la situation, c’est pour cela que c’est un outil très apprécié des managers et directeurs.
Il vous permet d’orienter vos choix stratégiques
SWOT est l’est l’acronyme du terme anglais :
Strenghts = Les Forces (internes)
Weaknesses = Les Faiblesses (internes)
Opportunities = Les Opportunités (externes)
Threats = Les Menaces (externes)
Architecture Digitale, les fondements du story telling
Qu’est-ce que l’ architecture de contenu ? Il s’agit de la structure de votre site matérialisé par un livrable qui représente la structure schématique de votre site. Chaque page doit y être représentée, ainsi que le niveau de profondeur de votre site.
Vous pouvez réaliser ce document vous même également en la concevant via un logiciel de carte mentale, de mindmapping ou encore de carte heuristique. Les plus connus de ces logiciels sont Xmind ou Gloomaps pour des versions gratuites.
Très abordable à réaliser, l'essentiel de la conception se trouve dans l'approche de conception, mêlant des compétences d'UX, de SEO, de copywriting et de Marketing. C'est un subtil mélange qui nécessite un peu de pratique.
Il est fondamental de passer du temps dessus pour ne pas louper son storytelling et tout son traffic management.
Beaucoup de personnes se focalisent sur lookn'feel du site et son fonctionnel alors qu'un ensemble de pages oubliés est beaucoup plus pénalisant pour l'acquisition et la fidélisation 🤔.
Aucune page de doit manquer.
Nous conseillons 3 niveaux de navigation, 2 à minima.
1. La navigation principale (Toutes les pages principales du site)
2. Le footer
3. La navigation secondaire (qui regroupe généralement, le panier, le compte, le moteur de recherche, les favoris)
Le niveau 0 de la navigation principale doit comprendre entre 6 entrées et 12 en moyenne pour les secteurs de LEADGEN BtoB ou BtoC.
Il doit présenter à minima ces sections (pour une société à faible notoriété) : Contenu Corporate (l'entreprise, l'équipe, ...), l'offre produits ou services, Contenu de réassurance (partenaires, avis clients, services spécifiques, blog, etc ...), Stratégie de contenu (Blog), contenu de contact, et à la fin le call to action pour générer le ou les leads. Le CTA se termine toujours à la fin, en occident à droite. Aucun personas ne convertira sans avoir préalablement comprit qui vous êtes. 😊
Architecture de contenu / Arborescence Via Xmind
Sur mesure ou non ?
Pour scaler, gérer votre budget DEV.
Ne misez pas forcément sur un développement sur mesure, même si vous avez du budget. Cela vous permettra de l'utiliser sur d'autres postes plus efficace pour votre leadGen.
La majorité des communicants se focalisent sur l’élément complexe qui est le plus loin culturellement de soi et qui nous parait essentiel, pour beaucoup c'est le développement qui ressort.
Comment savoir si je fais un développement sur mesure ou je pars d’un CMS marché avec utilisation d’un template ?
Pour la majeur partie des sites de LEAD GEN, les besoins sont traditionnels. Les CMS professionnels type Wordpress intègrent les fonctions essentielles (Home, page de contenu, blog, gestion des administrateurs, Versioning, Page Builder, formulaire ...) sans même compter toutes les plugins et solutions saas disponibles comme Calendly pour la réservation de date, Woocommerce pour l'ecommerce, Emailing, etc ...
Un dev sur mesure que ce soit Front ou Back office, coûte 3 à 10 X plus cher.
Il est possible de réaliser néanmoins des développements sur mesure pour certaines fonctions particulières.
Pour savoir quel choix faire, listez toutes les fonctions nécessaires à votre site. J'ai bien dit toutes 📂! Vos développeurs pourront alors anticiper celles possibles à utiliser avec une solution ou celles à développer.
NB : les développeurs ont tendance à plus apprécier le sur mesure.
Chez Upmentor, 1 Solution sur 10 nécessite du dev sur mesure, en général cela concerne les Startup. Nous privilégions l'équilibre budgétaire entre les postes. Consulting Strat, UX, Identité, SEO, Dev Front, Dev Back, Gestion de projet, Copywriting, Traffic management, ...
⚡Retrouvez ici nos méthodologies
Personas > UX > LEAD
C'est l'étape clef pour SCALER !!! 🚀
Dans un contexte de site Lead Gen, il est une clé de compréhension à saisir, votre produit par essence nécessite un storytelling parfait. 💎
Pourquoi mettre en avant autant ce besoin de qualité de storytelling et d'UX ?
Et bien parce que votre ou vos produits ont besoin de temps pour être saisi et appréhendés par vos personas. En effet s'il était "simple" à vendre vous seriez dans un contexte de site ecommerce, mais son prix, sa nouveauté, sa complexité nécessite de la pédagogie et un tunnel de conversion plus long, d'ou une UX marketing aux petits oignons.
En règle générale, de manière traditionnelle, votre force commerciale vient souvent tôt pour aider à déverrouiller les pain points de vos prospects.
Dans un cas de contexte de scalabilité maximale, l'UX vient très tôt pour optimiser l’expérience utilisateur sur votre site et s'attache à déployer un fonctionnel appuyé par un discours optimal pour que vos leads ne sollicitent pas ou peu votre force commerciale dans cette première phase.
Pourquoi laisser en règle générale vos personas découvrir votre produit via le site et l'ux sans solliciter trop tôt votre force commerciale ?
Parce qu'un site est constamment disponible, vos commerciaux, non ! Les commerciaux sont des ressources précieuses. Déployez la uniquement sur les actions fondamentales. Le Closing ! pas l'avant vente. C'est là que vous développez votre scalabilité.
Votre site lorsqu'il est bien conçu peut répondre en autonomie aux différents niveaux de maturité de vos personnas avant qu'ils deviennent des prospects chauds.
Les différentes étapes de compréhension de vos personas :
0. Identifier son besoin
1. Comprendre la promesse globale de la marque
2. Mémoriser le nom de la marque
3. Affiner sa compréhension des sous pain to gain (promesses)
4. Se rassurer sur le niveau de fiabilité de la marque
5. Accepter le rapport prix / performance
6. Rentrer en contact pour closer
7. Fidéliser
Comment faire pour optimiser cette ux ?
1. Développez un storytelling parfait.
> Choisissez un nom de marque et une url ultra mémorisable !
> Votre navigation doit être optimisée comme dans le point 5.
2. Optimisez l'UX de votre tunnel de conversion
> Votre tunnel de conversion ne doit pas être forcément qu'une page de contact, très souvent vous avez la possibilité d'aider l'utilisateur à obtenir une offre produit avec un fourchette budgétaire qui lui permet de se projeter sur le coût, ou bien de personnaliser sa demande via un formulaire avec des champs plus précis sur ses besoins.
Par exemple : nous avons accompagnés la Startup Uptime.ac qui réalise de la maintenance d'ascenseur en utilisent la technologie de big data pour prédire les pannes. Nous avons demandé à Uptime s’ils étaient capables de produire une "offre à partir de", plutôt qu'une "demande de devis" en questionnant le personas sur son besoin via un tunnel de conversion. Le défi était plus important, mais permettait de débloquer un point de friction dans la conversion avec les personas.
Ceci à eu pour résultat d'autonomiser les personas et de qualifier les lead entrant bcp plus efficacement. En chiffre : 1 lead sur 238 convertissait, contre 1 pour 42 après optimisation.
Développez votre acquisition maintenant !
Préambule /
Le dernier secret qui n'en est pas un et qui est le plus aisé à comprendre, c'est de développer son traffic.
Et pourtant c'est celui qui arrive en bout de chaîne, après avoir réalisé son site et d'y avoir mis pour certains tous leurs budgets, trop de moyens 🎢. (utile de lire l'article jusqu'au bout avant de réaliser son site 😎 👍bravo ! )
S'il en reste, cela devient vital, il est nécessaire de s'entourer pour bien piloter sa stratégie d'acquisition ou de se former.
Il n'y a pas de magie se lancer sans comprendre ce que c'est que le retargetting, ou bien quelle différence y'a t'il entre un traffic SEA et de Social media ads. Si par ces questions vous n'avez pas de réponse, warning ! Formez-vous ou appelez-nous.
Si vous connaissez les différences continuons, c'est la base de la base. 👀
Gérer sa notoriété faible /
Quand on est dans un contexte de TPE et même de PME ou STARTUP, et que l'on cherche à développer son traffic, la notoriété de marque est faible dans 80% des cas.
Pour scaler votre traffic sur des schémas marketing primordiaux :
1. Soyez Seo Friendly !
> Optimisez vos balises meta et H, référencez le. On doit trouver votre marque en top 1 obligatoirement. Si votre marque ne sort pas en tapant son nom ou en xeme position, c'est que vous avez un nom de marque trop générique, déjà utilisé par d'autres. Singularisez le ou changez de nom. 😑 c'est essentiel.
Puis connectez la demande marché seo des mots clés génériques tapés par vos personas (trouvez les avec ubbersuggest ou le planificateur de mots clés de google ads) avec toutes vos pages produit pour une bonne indexation.
2. Retargetting🎯!!
Que l'on soit en BtoB ou BtoC, la problématique est la même, vous devez faire un effort pour que vos utilisateurs vous mémorise. Et pour cela il faut multiplier les points de contact en utilisant son budget de manière efficace.
Le retargetting recible avec une publication ou publicité de votre cru 🍷 tout le trafic ou une partie, déjà venu sur votre site 🎯, déployez-le sur des réseaux sociaux en lien avec votre secteur. Par exemple Facebook, Instagram pour le BtoC, et Linkedin en BtoB. Il est possible en BtoB de mélanger les 2, Facebook peut aussi être pro 😜.
Ce type de publicité à l'avantage de produire chez l'utilisateur bien ciblé, le moyen de lui rappeler qu'il visitait votre marque et qu'il peut être judicieux d'y revenir. Tout le monde l'a déjà vécu. Mais avec une publicité inspirante, c'est précieux. Ne comptez pas sur vos personas pour mémoriser votre nom de marque dès le premier rdv. Et même au bout du 10eme. Nous sommes inondés d'informations. Aidons-les.
A noter que le budget Retargetting Linkedin : débute à 300€/mois.
3. SEA
Dans les deux types d'acquisition précédents, il manque le moteur🚀 de votre visibilité, le SEO mettra du temps pour se développer naturellement, vous ne pourrez décoller sur vos mots clés stratégiques, sauf si vous avez créé une tendance (le Graale mais rarissime 😜). C'est pourquoi le SEA est là pour vous aider à les exploiter et attirer des personas en recherche active 🤠.
Utilisez, trouvez-les avec ubbersuggest ou le planificateur de mots clés de google ads.
Nous vous recommandons en revanche de passer par un consultant spécifique SEA, la configuration de l'outil est complexe. Augmentez les budgets au fur et à mesure, pas de minima. N'écoutez pas ceux qui vous disent qu'il faut investir à minima plus de 300 € /mois. Mieux vaut quelques clics que rien quand on a bien optimisé son site et intégré du retargetting. 👌
4. Développez votre Fidélisation
Social Media
Rien de mieux qu'une ou des pages de social media pour cela, couplée à une stratégie de contenu texte, image, ou vidéo. Les statistiques sont là, 80 % de la population est dessus.
Cela permettra de développer votre story telling et d'étendre votre visibilité sur des plateformes centrales et qui mèneront vos utilisateurs à vous suivre.
Payer ou gratuit pour des social ads ? payez biensur, mais ce n'est pas obligatoire. Une acquisition sea, peut très bien si votre offre est pertinente à créer une communauté par des follow sur vos réseaux. Placez bien en vu dans votre footer vos réseaux. Ils iront tous seul.
Emailing
Diversifiez vos outils de fidélisation, l'emailing est un complément indispensable pour vos clients les plus fervents. Cela ne coute pas grand chose en outil, mais demande une bonne configuration pour ne pas tomber dans les SPAM, après c'est du velour :) pour relayer vos nouveautés produits ou avantages clients. Mailchimp SendEthic SendinBlue
Vous disposez d'un site destiné à générer des leads BtoC BtoB ? UpMentor propose aux TPE / PME et Startup, un audit synthétique. Nous vous donnons notre analyse de votre contexte stratégique.
Vous pouvez durant 1 heure découvrir gratuitement nos tricks UX en stratégie digitale, afin de vous permettre d’identifier vos forces en tant que marque, atteindre un storytelling efficace, et scaler votre modèle pour optimiser vos conversions
Transmettez le nous par email ou en remplissant le questionnaire à votre disposition ci-dessous. Il vous guidera sur le brief à nous communiquer :)
Pensez dès le début à votre scalabilité !
Une entreprise qui peut fonctionner de la même façon selon qu’elle ait 50 ou 5 000 clients sera beaucoup plus disposée à la croissance que ses concurrents.
Vous disposez d'un site destiné à générer des leads BtoC BtoB ? Alors vous êtes au bon endroit.
Notre équipe est experte sur les produits complexes en Lead. Le tunnel de conversion est une étape clé et nous sommes habitués à identifier les failles et à les traiter efficacement . Connaître ses concurrents, leurs forces et faiblesses, analyser le storytelling de la marque, l'expérience utilisateur, le branding et tous les canaux d'acquisition et de fidélisation sont tous essentiels ! Parlons en !
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